Por qué un precio fijo pierde dinero: la lógica del precio dinámico
Las propiedades que utilizan precios dinámicos suelen generar entre un 10% y un 30% más de ingresos que aquellas que aplican tarifas fijas, según diversos estudios del sector.
Las estimaciones más elevadas, procedentes principalmente de proveedores de herramientas de pricing, sitúan el incremento entre el 36% y el 40%. Por este motivo, conviene interpretar el extremo superior del rango con cierta cautela.
Por qué una tarifa fija reduce los ingresos
El mecanismo es sencillo: una tarifa fija por noche suele ser demasiado baja cuando la demanda es elevada o demasiado alta cuando la demanda es débil.
No existe un único precio que sea adecuado tanto para un fin de semana de verano con ocupación completa como para un martes de noviembre con poca demanda.
El precio estático provoca pérdidas de ingresos por partida doble: infravalora las fechas de máxima demanda y, al mismo tiempo, sobrevalora las fechas más flojas, haciendo que los huéspedes reserven una propiedad cercana más económica.
Cómo funciona el precio dinámico
Las herramientas de precio dinámico recalculan las tarifas en función del ritmo de reservas, los eventos locales, la disponibilidad de la competencia y la antelación con la que reserva el huésped.
Algunos sistemas actualizan los precios varias veces al día para adaptarse a los cambios del mercado.
Un concierto, festival, congreso u otro evento cercano puede justificar una subida de precio mucho antes de que la mayoría de los propietarios piense en revisar manualmente sus tarifas.
Una diferencia medible en ingresos y ocupación
La diferencia económica entre aplicar precios fijos y utilizar una estrategia dinámica puede ser considerable.
Un estudio de caso ampliamente citado sobre un grupo de propiedades registró aumentos interanuales de decenas de miles de dólares únicamente por adaptar los precios a las curvas reales de demanda, sin realizar ningún cambio en los inmuebles.
Las estimaciones más conservadoras del sector sitúan la ventaja de ocupación de las propiedades con precios gestionados activamente entre 13 y 30 puntos porcentuales frente a las que mantienen tarifas estáticas.
El precio dinámico no consiste únicamente en cobrar más
El objetivo principal del precio dinámico no es aumentar la tarifa todas las noches, sino cobrar la cantidad adecuada para cada fecha.
Cuando la demanda es alta, las tarifas pueden incrementarse para aprovechar el mercado. Cuando la demanda disminuye, los precios pueden ajustarse para mantener la competitividad y mejorar la ocupación.
Conclusión práctica para los propietarios
Una empresa gestora que aplica precios dinámicos en toda su cartera puede aprovechar ambos extremos del mercado: obtener tarifas más altas cuando la demanda lo permite y mantener una mayor ocupación cuando esta disminuye.
Este equilibrio entre precio y ocupación es precisamente lo que una tarifa fija nunca puede conseguir.