Почему фиксированная цена теряет деньги: логика динамического ценообразования

Объекты с динамическим ценообразованием обычно приносят на 10–30% больше дохода, чем объекты с фиксированными тарифами, согласно нескольким отраслевым исследованиям.

Самые высокие оценки, публикуемые поставщиками инструментов ценообразования, достигают 36–40%, поэтому верхнюю границу этого диапазона следует воспринимать с некоторой осторожностью.

Почему фиксированная ставка снижает доход

Механизм прост: фиксированная посуточная ставка оказывается либо слишком низкой при высоком спросе, либо слишком высокой при слабом спросе.

Не существует одной фиксированной цены, которая одинаково хорошо подходила бы и для полностью забронированных летних выходных, и для спокойного вторника в ноябре.

Статичное ценообразование приводит к потере дохода дважды: собственник недополучает прибыль из-за заниженной цены в пиковые даты, а в периоды низкого спроса теряет бронирования из-за завышенной цены в пользу более дешёвых конкурентов.

Как работает динамическое ценообразование

Инструменты динамического ценообразования пересчитывают тарифы с учётом темпа бронирований, местных мероприятий, доступности объектов конкурентов и того, насколько заранее гость оформляет бронирование.

Некоторые системы обновляют цены несколько раз в день, реагируя на изменения рынка.

Концерт, фестиваль, конференция или другое крупное событие поблизости может стать основанием для повышения тарифа задолго до того, как большинство собственников решат проверить цены вручную.

Разница в доходе и загрузке

Разрыв между фиксированным и динамическим ценообразованием можно измерить.

Одно широко цитируемое исследование группы объектов показало годовой прирост дохода в десятки тысяч долларов исключительно за счёт адаптации тарифов к реальной динамике спроса, без каких-либо изменений в самих объектах.

Более консервативные отраслевые оценки показывают, что загрузка объектов с активно управляемыми ценами может быть на 13–30 процентных пунктов выше, чем у объектов с фиксированными тарифами.

Динамическое ценообразование — это не только повышение цен

Главная задача динамического ценообразования заключается не в том, чтобы всегда брать больше, а в том, чтобы устанавливать правильную цену на каждую конкретную дату.

Когда спрос высокий, тарифы повышаются и позволяют получить больше дохода. Когда спрос снижается, цены корректируются для сохранения конкурентоспособности и увеличения загрузки.

Практический вывод для собственников

Управляющая компания, применяющая динамическое ценообразование ко всему портфелю, может использовать обе стороны рынка: повышать тарифы, когда это позволяет спрос, и поддерживать более высокую загрузку в спокойные периоды.

Именно такой баланс между ценой и загрузкой невозможно обеспечить при использовании одной фиксированной ставки.